Хто такий Sales-менеджер в ІТ

Чим займається Sales-менеджер?

Sales-менеджер, або менеджер з продажу, - це фахівець, відповідальний за весь цикл продажу. Його робота є багатогранною і вимагає поєднання аналітичних, комунікативних та психологічних навичок.

Обов'язки менеджера на кожному етапі воронки продажів

• Пошук та залучення нових клієнтів (Lead Generation). Цей процес може включати дослідження ринку, пошук потенційних клієнтів (лідів) через онлайн-платформи, соціальні мережі (наприклад, LinkedIn), участь у конференціях та нетворкінг. Інструментів для пошуку безліч, головне знати, де найбільші шанси знайти потенційного клієнта.
• Вивчення потреб клієнта. Після першого контакту сейлз-менеджер проводить детальний аналіз потреб потенційного замовника, щоб зрозуміти, які саме проблеми клієнта може вирішити продукт або послуга компанії. На цьому етапі часто допомагає бізнес аналітик (BA), який може глибше зануритися в бізнес-процеси клієнта та виявити приховані потреби. Головне - вислухати співрозмовника, а не почати рекламувати “класність” компанії.
• Презентація продукту/послуги. Сейлз-менеджер готує та проводить ефективні презентації, демонструючи переваги та цінність пропозиції компанії, адаптуючи її під специфічні потреби кожного клієнта. Саме тут полягає важлива навичка продавця - створити персоніфіковане рішення, яке закриває конкретну проблему конкретного клієнта і потрапляє в самісіньке серце.
• Підготовка комерційних пропозицій. За умови переходу на наступний етап сейлз-менеджер складає детальні комерційні пропозиції, які включають опис послуг, вартість, терміни та умови співпраці.
• Ведення переговорів та обробка заперечень. Це один з найскладніших, але ключових етапів, на якому продавець проявляє свою майстерність. Сейлз-менеджер повинен вміти переконувати, грамотно відповідати на запитання, розвіювати сумніви та знаходити Win-Win рішення, щоб привести угоду до успішного завершення.
• Укладання угоди. Фінальний етап, на якому підписуються контракти та починається співпраця з проєктною командою. Саме ця фаза вважається завершальною в класичній воронці продажів.

‍

‍

Додаткові обов’язки Sales-менеджера

• Підтримка відносин з клієнтами (Account Management). Окрім підписання контрактів, робота сейлз-менеджера часто включає підтримку зв'язку з існуючими клієнтами, забезпечуючи їхнє задоволення послугами та шукаючи можливості для допродажу (upsell) або перехресного продажу (cross-sell).
• Аналіз ринку та конкурентів. Сейлз-менеджер постійно відстежує ринкові тенденції, діяльність конкурентів та нові можливості для розвитку бізнесу для залучення нових клієнтів та покращення співпраці з поточними.

Таким чином, задачі Sales-менеджера в ІТ можуть здаватися схожими на B2B-продавця в інших галузях, але є важливі ключові аспекти, які потрібно врахувати, щоб бути ефективним Sales-менеджером. Поговоримо про них далі.

‍

Які особливості Sales в ІТ?

Продажі в ІТ мають унікальні особливості, які і відрізняють їх від B2B-продажів в інших сферах. Недостатньо лише знати скрипти, вміти користуватися CRM-системою та вміти підтримувати комунікацію з клієнтом. 

Продаж ІТ-рішень, особливо великих проєктів, може займати місяці, а то й роки через високу складність. Це вимагає терпіння, наполегливості та здатності до “гри в довгу”.

Складність ІТ-продуктів або послуг вимагає у сейлза глибокого розуміння технологій та їхнього застосування в бізнесі клієнта. Важливо не просто продати, а пояснити цінність для клієнта, що вимагає від нього базових технічних знань та здатності ефективно взаємодіяти з іншими спеціалістами (PM, BA, Solution Architect).

ІТ-середовище відомо своїм стрімким розвитком, тому Sales-менеджеру потрібно постійно оновлювати свої знання про нові тренди, ринкові потреби та адаптувати переваги своєї компанії для утримання конкурентоспроможного становища.

Звичайно ж, багато іноземних замовників розглядають український ІТ-ринок як чудову інвестицію через нижчі рейти та високу якість спеціалістів. Таким чином, сейлз-менеджер повинен знати іноземну мову (переважно англійську) та розуміти культурні особливості замовника для налаштування ефективної комунікації.

Це важливі аспекти, які потрібно взяти до уваги щоб бути крутим Sales-менеджером. На щастя, на українському ринку наявні ІТ-компанії, які готові навчити амбітних людей цим знанням та навичкам за допомогою відповідних програм підготовки.

‍

Навички Sales-менеджера

Як і будь-який інший технічний або нетехнічний спеціаліст, сейлз має володіти спектром Soft та Hard skills. Але точно можна сказати, що це людина про комунікацію і пошук вигідних рішень. Розглянемо їх детальніше.

Soft skills:

Комунікабельність; Вміння презентувати складні ідеї; Активне слухання; Вміння знаходити вигідні рішення; Емоційний інтелект; Наполегливість та стійкість до відмов; Емпатія; Тайм-менеджмент та самоорганізація.

Hard skills

Глибоке розуміння продуктів/послуг компанії; Базові технічні знання (SDLS, методології Agile/Waterfall, технології розробки); Вміння аналізувати ринок та конкурентів; Робота з CRM-системами; Розуміння основ ціноутворення, окупності інвестицій; Знання іноземних мов.

‍

Примітка: базові технічні знання не означають, що сейлз менеджер повинен вміти писати код, але він має розуміти як саме працює продукт та які вигоди він принесе клієнту.

Скільки заробляють Sales-менеджери в ІТ?

Зазвичай, заробітна плата сейлза включає фіксовану ставку + бонусна частина (комісія). Чим успішніший сейлз, тим вищий його дохід. Ця система спонукає до постійного розвитку та нових перемог (успішно закритих угод).

‍

‍

Отже, професія Sales-менеджера в ІТ є надзвичайно важливою та динамічною, вимагаючи поєднання різноманітних навичок – від глибоких знань продукту до розвиненого емоційного інтелекту. Це не просто "продаж", а побудова довгострокових відносин з клієнтами, розуміння їхніх бізнес-потреб та пропонування комплексних технологічних рішень. Специфіка ІТ-ринку, з його складними продуктами, довгими циклами продажів та високою конкуренцією, робить роль сейлз-менеджера ще більш відповідальною та цікавою.

Успіх у цій сфері залежить від постійного навчання, адаптації до змін та невпинної роботи над "м'якими" навичками, такими як комунікабельність, переговори та стресостійкість. Для тих, хто прагне розвиватися у нетехнічній ролі в ІТ, кар'єра сейлз-менеджера відкриває широкі можливості для зростання, динамічного розвитку та, звичайно, високого доходу, який прямо залежить від особистих досягнень. 

Щоб дізнатися більше про кар’єру Sales-менеджера в ІТ, залиште заявку на безкоштовну консультацію з нашим спеціалістом.